ACEH — Pelatihan internal yang bocor ke publik mengungkapkan bahwa dealer dipandu untuk melihat setiap pelanggan sebagai profit center, bukan sekadar pembeli. Pendekatan ini diterapkan mulai dari showroom hingga bengkel resmi, dengan target meningkatkan nilai transaksi rata-rata per pelanggan.
Salah satu teknik utama adalah menaikkan suku bunga kredit di atas patokan pabrikan. Dealer mendapat komisi tambahan dari selisih bunga yang dibebankan ke konsumen. Tenor juga sering dipanjangkan agar cicilan terlihat ringan, padahal total bunga membengkak.
Banyak konsumen tidak membandingkan penawaran dari beberapa lembaga pembiayaan. Dealer memanfaatkan celah ini dengan menyodorkan satu opsi kredit yang paling menguntungkan pihak mereka.
Paket asuransi kendaraan yang ditawarkan dealer biasanya memiliki premi lebih mahal dibandingkan produk serupa di pasar. Dealer mendapat komisi hingga 30% dari premi yang dibayarkan konsumen. Tekanan untuk membeli asuransi di tempat seringkali disertai ancaman garansi hangus jika tidak ambil paket dealer.
Praktik ini marak terutama pada kendaraan baru yang pembeliannya melalui kredit. Konsumen jarang membaca detail polis dan cenderung menyetujui tanpa perbandingan.
Dealer kerap menambahkan item seperti karpet, pelindung kaca film, atau GPS tracker dengan harga melambung. Bahkan ada kasus add-on yang tidak pernah dipasang tetap ditagih dalam nota. Pelatihan mendorong staf untuk selalu menawarkan paket "perlindungan" atau "kemewahan" dengan margin keuntungan 200-400%.
Konsumen disarankan meminta rincian biaya secara tertulis dan menolak paket yang tidak diperlukan. Beberapa dealer bersedia menurunkan harga jika add-on dihapus.
Dealer juga diajari mempercepat jadwal servis berkala dari rekomendasi pabrikan. Misalnya, servis 10.000 km disarankan di 8.000 km. Selain itu, teknisi didorong untuk merekomendasikan penggantian komponen yang sebenarnya masih layak pakai, seperti busi, filter, atau minyak rem.
Pelatihan menekankan bahwa konsumen jarang mengecek buku manual dan cenderung percaya pada rekomendasi bengkel. Imbasnya, biaya perawatan membengkak hingga dua kali lipat dari seharusnya.
Saat konsumen melakukan tukar tambah, dealer menekan harga mobil bekas serendah mungkin, lalu menjualnya kembali dengan margin tinggi. Pelatihan mengajarkan trik "kerusakan imajiner" seperti cat kusam atau suara mesin yang sebenarnya normal untuk menurunkan penawaran.
Konsumen disarankan mengecek harga pasar mobil bekas melalui platform online sebelum datang ke dealer. Bandingkan setidaknya dari tiga tempat berbeda.
Tidak semua dealer menerapkan sembilan cara ini secara menyeluruh, namun konsumen perlu kritis. Membaca setiap dokumen transaksi, membandingkan penawaran, dan menolak tekanan waktu adalah kunci agar tidak terjebak praktik yang merugikan.